משא ומתן על שכר: איך מבקשים יותר בלי לפחד ובלי לשרוף גשרים
רבים מוותרים על משא ומתן על שכר מתוך מבוכה. כך תתכוננו, תבססו את הדרישה ותנהלו שיחה מקצועית, בקבלה לעבודה ובבקשת העלאה.
שיחה על כסף היא אחת השיחות הלא נוחות ביותר בעולם העבודה. מועמדים רבים מקבלים את ההצעה הראשונה שמוצעת להם, מחשש שבקשה ליותר תגרום למעסיק לחזור בו. עובדים ותיקים מחכים שנים להעלאה שלא מגיעה, כי הם לא מעזים לבקש. אבל משא ומתן על שכר הוא חלק לגיטימי ומקובל מתהליך הגיוס ומהקריירה, ומעסיקים רבים אף מצפים לו. מי שלומד לנהל אותו נכון יכול להרוויח לאורך השנים סכומים משמעותיים, ולא פחות חשוב, להרגיש שהוא מוערך כראוי.
למה זה כל כך חשוב
ההבדל בין שכר פתיחה של תפקיד לבין שכר מעט גבוה יותר נראה אולי קטן בהתחלה. אבל הפער הזה מצטבר: כל העלאה עתידית מחושבת לרוב כאחוז מהשכר הקיים, ההפרשות לפנסיה ולקרן ההשתלמות נגזרות ממנו, והשכר הנוכחי משמש פעמים רבות נקודת ייחוס במעבר לעבודה הבאה. כך, ויתור בתחילת הדרך עלול להשפיע על שנים רבות קדימה.
מעבר לכסף, משא ומתן מקצועי משדר ביטחון. מעסיק שרואה מועמד שמכיר את ערכו, מגיע מוכן ומנהל שיחה עניינית, מקבל אינדיקציה על הדרך שבה הוא יתנהל גם מול לקוחות ושותפים.
שלב ההכנה: לדעת כמה אתם שווים
הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. לפני שיחה על שכר, כדאי לבדוק מה טווח השכר המקובל לתפקיד דומה, בתעשייה דומה, באזור דומה ועם ניסיון דומה. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, באתרים שבהם עובדים משתפים מידע על שכר, ובעיקר בשיחות עם אנשים בתחום. ישראלים רבים מתביישים לדבר על שכר, אבל שיחה פתוחה עם קולגות או עם חברים בתעשייה יכולה לתת את התמונה המדויקת ביותר.
מעבר למחקר השוק, הכינו רשימה של מה שאתם מביאים: ניסיון רלוונטי, מיומנויות נדירות, הישגים מדידים, הכשרות ופרויקטים מוצלחים. ככל שתוכלו להצביע על תרומה קונקרטית, למשל חיסכון בעלויות, הגדלת מכירות או שיפור תהליך, הדרישה שלכם תהיה מבוססת יותר.
ולבסוף, הגדירו לעצמכם שלושה מספרים: הסכום שאתם שואפים אליו, הסכום שתשמחו לקבל, והסכום המינימלי שמתחתיו לא תסכימו. המספר האחרון חשוב במיוחד, כי הוא מאפשר לכם לקבל החלטה רגועה ולא לחוץ במהלך השיחה.
מי אומר את המספר הראשון
אחת השאלות הנפוצות היא האם לנקוב במספר ראשון או לחכות להצעה של המעסיק. אין תשובה אחת נכונה. כשאתם יודעים היטב מה טווח השוק, נקיבה במספר ראשון, מעט גבוה מהיעד שלכם, יכולה ״לעגן״ את השיחה סביב סכום טוב. כשאין לכם מספיק מידע, עדיף לנסות להבין קודם מה הטווח שהמעסיק תקצב לתפקיד.
כשנשאלים בשלב מוקדם מה ציפיות השכר, אפשר לענות בטווח ולא במספר בודד, טווח שהתחתית שלו היא סכום שתהיו מרוצים ממנו. אפשר גם לומר שאתם רוצים להבין קודם את התפקיד לעומק, ולהציע לחזור לנושא בהמשך. רוב המראיינים יכבדו תשובה כזו, כל עוד היא נאמרת בנימוס.
לא רק משכורת: החבילה המלאה
שכר הבסיס הוא רק חלק מהתמונה. כשבוחנים הצעה, כדאי להסתכל על החבילה המלאה, שכוללת לא מעט רכיבים שאפשר לנהל עליהם משא ומתן:
- קרן השתלמות, ושיעור ההפרשה אליה.
- שיעורי ההפרשה לפנסיה מעבר למינימום.
- רכב או החזר הוצאות נסיעה.
- בונוסים, ומה התנאים לקבלתם.
- אופציות או מניות, בחברות שמציעות אותן.
- ימי חופשה נוספים ואפשרות לעבודה מהבית.
- תקציב להשתלמויות ולימודים.
- מועד מוגדר לבחינת שכר מחדש, למשל אחרי חצי שנה.
כשהמעסיק אומר שאינו יכול להעלות את שכר הבסיס, לעיתים יש לו גמישות דווקא ברכיבים אחרים. שאלה פשוטה כמו ״אם אין גמישות בשכר הבסיס, האם יש גמישות ברכיבים אחרים?״ יכולה לפתוח אפשרויות.
בקשת העלאה מהמעסיק הנוכחי
משא ומתן על העלאה דומה בעקרונותיו, אבל יש לו כמה דגשים. התזמון חשוב: עדיף לבקש בסמוך להשגת הישג משמעותי, אחרי שיחת משוב חיובית, או לפני תקופת קביעת התקציבים בחברה, ולא בתקופה של קיצוצים ומשבר.
בקשו פגישה ייעודית, ולא שיחה אגבית במסדרון. הגיעו עם רשימה מסודרת של ההישגים והאחריות הנוספת שלקחתם על עצמכם מאז העדכון האחרון, ועם מידע על השכר המקובל בשוק. התמקדו בערך שאתם מביאים לחברה, ולא בצרכים האישיים שלכם. ״המשכנתא עלתה״ היא אולי סיבה אמיתית, אבל היא אינה טיעון שמשכנע מעסיק.
אם התשובה היא ״לא עכשיו״, אל תסתפקו בה. שאלו מה צריך לקרות כדי שההעלאה תאושר, וסכמו יחד יעדים ומועד לשיחה הבאה. כך הופכים סירוב לתוכנית עבודה.
איך מדברים: טון ושפה
משא ומתן טוב הוא שיחה בין שני צדדים שרוצים להגיע להסכמה, ולא קרב. שמרו על טון חיובי, ענייני ומכבד. הדגישו את העניין שלכם בתפקיד ובחברה, לצד הבקשה לתגמול הולם. משפטים כמו ״אני מאוד מתלהב מהתפקיד, ורוצה שנמצא יחד פתרון שיתאים לשני הצדדים״ יוצרים אווירה של שיתוף פעולה.
אל תפחדו משתיקה. אחרי שאמרתם את המספר, אין צורך להצדיק אותו שוב ושוב או להוריד אותו מיד. תנו לצד השני להגיב. והימנעו מאיומים או מאולטימטומים, אלא אם אתם באמת מוכנים לעזוב. הצעת עבודה מחברה אחרת יכולה להיות קלף לגיטימי, אבל רק אם היא אמיתית ואם אתם מוכנים לקבל אותה.
לסגור את הפרטים בכתב
כשמגיעים להסכמה, חשוב לוודא שכל מה שסוכם מופיע בכתב: בחוזה העבודה, במכתב הצעה או לפחות בסיכום מסודר בכתב. הבטחות בעל פה על בונוס עתידי או על העלאה אחרי תקופת ניסיון נוטות להישכח. מי שאינו בטוח לגבי סעיפים בחוזה, למשל תניות של אי תחרות או תנאי סיום העסקה, כדאי שיתייעץ עם עורך דין שמתמחה בדיני עבודה לפני החתימה.
לסיכום, משא ומתן על שכר הוא מיומנות שכל עובד צריך לרכוש. התכוננו עם מידע על השוק ועל הערך שלכם, הגדירו יעדים ברורים, הסתכלו על החבילה המלאה, דברו בביטחון ובנימוס, ודאגו לסגור הכול בכתב. ההכנה הזו יכולה לשנות את המסלול הכלכלי שלכם לשנים קדימה.
